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2015
05-03

案例分析微商目前存在的一些误区和微商新赚钱模式的一些启示

微商最近很火,很多人把通过微信开个小店就当成了“微商”,并且与淘宝相提并论,俨然自成一派。实际上,微商并非“微信电商”,更不是仅仅指微信小店,微商指的是在移动终端平台上借助移动互联技术进行的商业活动,或者简单的指为通过手机开店来完成网络购物,本文通过案例分析微商目前存在的一些误区和微商新赚钱模式的一些启示。

 

微商的话题犹如井喷,但系统说这个话题的,鲜有其人,原因很简单,这个圈子里的理论家偏少,都是闷着头实干型的,即使有几条笔杆子,也因为缺乏实战精神和系统性思维,只能在一两个点上扣扣摸摸、刷刷存在感。好吧,这篇文章试图从广度和深度两个角度,对微商做一番装逼式吐槽,以及谈谈对本人对微微信麻将的一些认识。希望大家能瞪大眼睛,小心错过了细节。

据易观国际统计,时至今日,微商从业者已经超过了1000万人,规模之庞大,可见一斑,而TK Brand移动数据研究中心的数据则显示,在1000万人中有76.7%的人在2个月内涉入,这说明微商潮的风靡是近期才刮起来的,当然微商真心不好做,TK Brand针对微商从业者的抱怨也做了统计,发现38%的人反映微商圈里假货横行,20%的人抱怨价格战,20%的人抱怨上游压货而缺乏专业服务,14%的则抱怨虚假微信麻将培训,7.8%的抱怨点选择在了产品更新太快上,这组数据告诉我们的其实是微商局面的混乱不堪。不可否认,微商现在是红海一片,经营难点扶摇直上,据调查显示:反映找客户难、产品推广难和找优质货源难的比例分别是:48.3%、24.1%和20.7%,这个数据基本可以揭穿微商从业者的底裤了。

当然,微商的宏观数据还是喜人的,零点咨询老大袁岳就亲口承认,2014年微商销售额达到了1500亿,这个数据确实能激起从业者的高潮迭起。

关于微商品类,简单总结无非有4大特点:客单价在500元以内、高毛利、大众消费和特色性。从品类上则主要包括5大类:

化妆品类(极致单品爆款):面膜、爽肤水、美妆、彩妆等

食品类(质量较好的地方特产):蜂蜜、枸杞、山药、木耳等

生鲜类(本地化为主):鲜花、蛋糕等

母婴类(针对妈妈群体):海外代购、时尚品牌等

工艺品类(手工单品):手艺类草鞋、雕塑、铁艺等

所以说,做好微商选品很重要,当然这些品类只是给了你一个参考,但卖的人也不少,销量好坏,全在乎你的经营水平了。

其实在过去的时间里,也诞生了一些微商品牌,比如俏十岁和嘉玲国际,转型做微商的传统品牌则更多,韩束、雅倩、百雀羚、兰瑟都在这么干。还有些传统平台也开始对微商跃跃欲试,比如天虹微品、苏宁微店计划、万达腾百万,本质上都是微商。

数据显摆完了,不知道你此时此刻的心情是怎样的。接下来,我们窥探一下已经过去的2014年的微商点滴,为了便于区隔,我们姑且把过去的微商称作“微商1.0”。那么微商1.0的本质是啥哩?在我的感知里,过去的微商其实就是社交工具上的商品流通,是线下代理模式的翻版。它主要以朋友圈、空间为主要销售渠道,而赚到钱的朋友呢,也基本上以代理分销模式为主,而且门槛偏低。

详细来说,微商1.0的目标客户是代理商,用户是代理商本人及其熟人关系,至于粉丝就算了,过去卖货的很少有真正的粉丝,大家都是冲着赚钱去的,价值观塑造,大部分小白还不具备这个洗脑能力,所以,所谓的粉丝基本是假粉、死粉。

对于微商1.0的核心产品,我一直坚持的观点是:发财梦。至于实物产品,刚才也说了,就是低客单价、高毛利的标准产品,在产品线形式上过于强调单品爆款,导致了市场后期的竞争力羸弱。

团队上,微商1.0偏于自组织形态,缺憾是散兵游勇,一旦遇到集团军,就会有被剿灭的风险。身份上则突出地表现为:低年龄、草根、女性和出淘者。专业上,这部分人优先抓取社交红利,商机嗅觉灵敏(大部分是误打误撞或者被逼),执行力超强,但缺点是运营经验极度匮乏,这也导致了后劲儿不足。

微商1.0几乎没啥平台概念的,其所谓的“自有平台”还是依附于第三方,比如其销售平台拘泥于线上的微信朋友圈和QQ空间,传播平台则和销售平台实现了重叠,管理平台基本以微信群和QQ群为主,培训平台除了微信群和QQ群之外,还有不少人利用YY语音等。

通过上面的长篇累牍,我们不难发现,微商1.0的经营水平相对来说比较Low,但结果却是不少人赚到了钱,看来微商赚钱这个事儿很多时候跟能力无关,风口来的时候,猪也会飞上天,过去的一年恰恰就是证明。不幸的是,微商好景不长,即使今年表面看起来如火如荼,但那都是虚假繁荣,现实比表面风光要惨淡的多,具体数据就不提了,下面直接导入干货,希望对你借鉴。

我们姑且把下一波的微商阶段称作“微商2.0”,其商业伦理是什么呢?答:零售!“微商”二字本质在“商”,“微”是实现“商”的手段,如此而已。当然,微商2.0的商业内涵还是有逼格的,即它是经营“热关系单位”的社交电商,意思是微商做的是关系,不管是强关系也好、弱关系也好,还是中关系也好,能促进转化的就是好关系,商业嘛,只论成败、不看是非的。

和微商1.0不同,微商2.0是有粉丝的,它的粉丝应该是商品拜物教的信徒或者意见领袖的追随者,简单来说就是品牌和人合二为一,你就是品牌,品牌就是你。所以今年玩微商的必须有品牌意识了,虽然品牌打造不容易,但公众号得好好运营了,起码能尝试着走一把“自品牌”的路线嘛!还有客户,今年再选代理商可得尊重“宁缺毋滥”这个词了,另外,意见领袖也应该被当成客户来运营,这是个支点性的资源,运营的好则事半功倍。对于用户,微商2.0则要求三点:分级管理、1对1维护和众创。喔对了,说到这里不少人开始迷糊了,粉丝、客户和用户三者到底有啥区别联系,不懂的可以私信了,篇幅原因暂不展开。

再来聊一下产品,微商2.0要求产品必须能体现用户价值,没独特价值的产品就别卖了,当下用户的审美越来越挑,功能、包装、服务处处要到位。关于产品线,缺乏零售经验的微商小白此处可要虚心一下,如果有必要就向零售业前辈多学习一下量本利、进销存和产品线知识,今年的竞争毕竟拼的是运营能力啊!除了产品本身之外,产品内容的运营也很关键,走媒体化路线是微商的必由之路,如何打造自媒体、自品牌,这里面的学问又不少。最后再提一句,活动其实也是产品的一部分,活动常规化是微商玩家要做的事情,活动内容比如:品牌传播、产品促销和客户回馈。微微信麻将活动的策划水平,也在考验着微商2.0玩家们!

总算提到团队问题了,我觉得需要从三个方面做考虑:配置升级、利益升级和管理升级。配置上,今年有必要让团队正规起来,缺岗的丰富岗位,职位水平差的要强化、提升,如果再扶不起来就cut掉。利益升级则需要领导人提升格局,一方面下沉利润,让战绩卓著的员工升格为合伙人,另一方面要设置团队成长计划,团队成长是业绩增长的基础,此言不虚。管理升级意思是要摒弃过往的游击队打法,要基于微商环境开启运营管控系统,只有正规军才能抵御变革风险,只有牛逼的制度和执行才能稳固市场地位。

关于平台,我坚持“多平台矩阵”策略,意思是要围绕自己的商业,构建立体的平台系统。比如要尝试着布局全网矩阵,PC上的一些低成本流量入口,可以去布阵了,简单来说就比如58,赶集,实在聪明的朋友,像知乎和今日头条等平台就是最好不过了。移动端也要赶紧织网,哪怕只是微信,也要把微信群、朋友圈和公众号凝合起来打包运营。微商2.0更要特别重视产品型社群的打造,大家都知道最具备商业转化潜质的社群,也就是产品型社群了,今年玩微商有必要好好重视一下。另外,多平台矩阵不光是线上,还有线下(O2O粗暴落地),如果是本地化的微商,咱能搞周期性的线下沙龙不?如果是全国性微商,你能出差拜访一下代理商不?前几天回顾我4年前做传统零售的数据时发现,那时候做一场活动的投产比真高,线下维护客户的效果比现在的虚拟电商划算的多,这给了你什么启示?

OK,关于微商的吐槽到此结束,能在浮躁的碎片媒体时代坚持读到最后,充分说明你是个有定力的人,恭喜了!请接着听我废话完。说了这么多 ,究竟怎么样才算微商的出头之路?

1、切莫急于求成: 我们经常在微信上收到这样的信息 : 诚信换群,XX人起换。

我见过一个大姐,自己加了5000多个微信群,并以此为资本,理解为大数据…现在做微商的很多朋友都很浮躁,急于求成,总想着靠某个产品,某个代理,某个上家大赚一笔。但事实往往是一边看着别人秀不知真假的各种付款转账凭据,一边自己,迷茫。其实,我们只有先改变自己的意识,才能改变咱们的生活,在正常的思维意识里面,差不多就装着两句话,那就是:脚踏实地,勤勤恳恳,好好工作,努力赚钱。

其实,钱真的不是靠这样挣来的,而是靠你吸引过来的,我们只有清晰的认清自己,才能更加容易获得成功。如果真打算做微商,千万不要焦躁,永远记住没有任何一个行业的钱是好赚的,更何况说对于互联网传播和微信麻将不懂的小白美女们。 最重要的第一步还是需要选择好自己微商的载体,说白了就是你主攻微信还是QQ空间还是新浪还是陌陌,这里需要强调的是并不是在微信上的才叫微商,只要你能在移动设备上找到客户的任何地方都可以是你微商的战场。
其次是想好自己前期需要怎么做铺垫,举个列子,假如你打算做茶叶,(上面已经提过,尽可能有选择的做产品,尽可能做自己喜欢的并且熟悉的,产品各个环节自己能有把控能力那是最好不过的)前期可以适当在朋友圈发一些 关于优质茶叶筛选的办法和泡茶的一些技巧,总之发和你要做的产品相关的内容,但是不要表现出你要卖货的动机。还有单靠这个做前期准备还是不够的,如果可以,尽可能做一些优质的内容出来,吸引你的好友对你个人的关注,可以是文字,可以是图片、视频、或者电台语音也是极好的。

2、避免生搬硬套生搬硬套是什么意思,简单理解就是把别人的产品、各种图片都套套用过来,当然合作伙伴之间相关性比较高的内容互相借用着做宣传也不是不行。切记不要学现在的晒假单的模式。你的好友能看着你从0开始,一步一步走过来,对你也是有极大好处的。

3、切莫永远想着超越对手 这一点很直白,大家都懂,有斗志有目标是好事,但是是你是的自然会是你的 ,不是你的 自然无需强求,微商讲究的是任何品牌合二为一,对你产品不认同是因为对你个人不认同。

4、不要总想全面开花很多微商妹妹总是想着天南地北的加人,然后把产品卖给全世界的人,这根本就是不靠谱的,这也正是微商和淘宝的最大区别,这里面涉及的一个问题是你的产品自身的价值问题,如果全国谁都能用的产品那就全国哪都可以找得到,用户凭什么选择你 ?微商的最好开端是先选定一部分人,男人?女人?老人?小孩?孕妇?明白你的用户是谁,他在哪里?

5、 不一定要讨好所有人简单来说,假如你是做养生保健类的,客户对此本来就不重视,你不一定非要给客户洗脑,告诉客户这个产品有多好,告诉客户健康有多重要,我知道抽烟可以让我短命,但我并不打算戒烟。演说家的那一套都是假的,这个世界就是这样,客户明白的并不比我们少,你需要顺着客户需求来做事。

6、什么都想卖那你就什么都卖不了 见过很多成功的微商,都是凭借着某款或某几款少数产品做成功的,遍地开花的事只有BAT能干。因为做的多了你的客户群体就会非常杂乱,同时自身信任度会减低,而且你根本没有精力和能力来兼顾那么多产品。

7、只做销量不管品牌最终也是等于0如果你是打算在微商这条路上长期发展下去,一定要打造好自己的品牌,前面说过,可以是产品,也可以是个人,反之,请去参考俏十岁面膜死的有多惨!

8、做广告的同时也要兼顾微信麻将策略,直白一点说就是你为这个产品做的某个动作的下一步是什么?绝对不止是收钱发货那么简单。在达成交易的同时制造扣牌宣传的效果?还是要找到代理的伙伴?还是寻找更加优质的产品来做?

最后 还是送给各位一句话:脚踏实地,勤勤恳恳。终究会有属于你的收获。(本文作者张金成)

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作者:微信麻将策划
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